اگر یک شرکت تولیدکننده تجهیزات پزشکی، دارویی، فناوری سلامت، یا یک مجموعه دانشبنیان هستید، احتمالاً این دغدغهها را از نزدیک لمس کردهاید: «از کجا بازار هدف را پیدا کنم؟ چطور مذاکره و قرارداد خارجی را جلو ببرم؟ استانداردها و مجوزهای بینالمللی را چطور بگیرم؟ هزینه حضور در نمایشگاهها و بازاریابی خارجی را از کجا تأمین کنم؟»
اینجاست که مرکز توسعه صادرات سلامت ایران وارد بازی میشود؛ نهادی که مأموریتش این است که مسیر صادرات را برای کسبوکارهای سلامت کوتاهتر، کمریسکتر و حرفهایتر کند. مرکز توسعه صادرات سلامت ایران به جای اینکه فقط چند توصیه کلی ارائه دهد، یک بسته عملیاتی از خدمات را کنار هم گذاشته تا شرکتها بتوانند از مرحله آمادگی صادراتی تا توسعه بازار و حتی اجرای پروژههای صادراتی، روی یک مسیر واقعی حرکت کنند.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران چیست و چه هدفی دارد؟
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران یک مجموعه تخصصی در حوزه صادرات سلامت است که با تمرکز بر محصولات و خدمات حوزه پزشکی و سلامت، به شرکتها کمک میکند به بازارهای بینالمللی برسند؛ نه صرفاً با شعار، بلکه با ابزارهای اجرایی: از ارزیابی آمادگی صادراتی و منتورینگ تا تأمین مالی، تحقیقات بازار، بازاریابی خارجی، حضور در نمایشگاهها و پشتیبانی از مذاکرات و قراردادها.
هدف اصلی مرکز توسعه صادرات سلامت ایران این است که ظرفیتهای تولیدی و فناورانه ایران در حوزه سلامت، در بازارهای هدف منطقهای و جهانی دیده شود، اعتمادسازی کند و به فروش پایدار برسد. این یعنی صادراتی که صرفاً «یک محموله مقطعی» نیست، بلکه یک مسیر قابل تکرار و توسعهپذیر است.
راهبری صادراتی؛ وقتی صادرات را حرفهای برونسپاری میکنید
یکی از خدمات کلیدی مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، «راهبری صادراتی» است. خیلی از شرکتها محصول خوب دارند، اما تیم صادراتیِ کارآزموده ندارند یا زمان کافی برای مدیریت عملیات صادرات ندارند. در این مدل، شرکت میتواند بخشهای مهمی از مسیر صادرات را با یک چارچوب روشن و مرحلهبندیشده جلو ببرد:
-
شناسایی بازارهای هدف و اولویتبندی آنها
-
طراحی مسیر ورود به بازار (Route-to-Market)
-
کمک در مذاکره با خریداران و شرکای خارجی
-
همراهی در فرآیندهای قراردادی و پیگیری تجاری
-
کمک به تثبیت فروش و ادامهدار شدن سفارشها
مزیت مهم این رویکرد این است که صادرات از حالت آزمونوخطا خارج میشود و با نگاه «فرآیندمحور» جلو میرود؛ همان چیزی که مرکز توسعه صادرات سلامت ایران روی آن تاکید دارد: صادرات قابل برنامهریزی، قابل رصد و قابل توسعه.
توسعه بازار؛ از «پیدا کردن مشتری» تا «ساختن بازار»
توسعه بازار فقط پیدا کردن چند مشتری نیست. توسعه بازار یعنی: شناخت درست نیاز کشور هدف، شناخت رقبا، قیمتگذاری حرفهای، انتخاب کانال فروش، داشتن شریک محلی مناسب و طراحی پیام بازاریابی متناسب با فرهنگ و ساختار خرید در آن بازار.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران در بخش توسعه بازار، به شرکتها کمک میکند:
-
بازارهای اولویتدار را دقیقتر بشناسند و فرصتها را واقعبینانه ارزیابی کنند
-
موقعیت محصول را در بازار هدف مشخص کنند (Positioning)
-
مسیرهای ورود به بازار را انتخاب کنند (نمایندگی، توزیعکننده، قرارداد مستقیم، پروژهای و…)
-
ارتباطات تجاری را ایجاد و تقویت کنند
-
در عمل، فرآیند معرفی محصول، مذاکره و تبدیل ارتباط به قرارداد را جلو ببرند
اگر شرکتها این بخش را جدی نگیرند، ممکن است ماهها هزینه کنند اما به نتیجه نرسند. به همین دلیل، توسعه بازار یکی از ستونهای اصلی خدمات مرکز توسعه صادرات سلامت ایران محسوب میشود.
تأمین مالی صادرات؛ وقتی پولِ توسعه بازار گلوگاه میشود
خیلی از شرکتها در نقطهای متوقف میشوند که اتفاقاً نقطه شروع صادرات جدی است: «هزینه». هزینه تحقیقات بازار، سفرهای کاری، نمونهسازی صادراتی، بستهبندی مناسب بازار هدف، گرفتن استانداردها، تولید بروشور و کاتالوگ چندزبانه، حضور در نمایشگاه و حتی ایجاد زیرساخت خدمات پس از فروش.
اینجا بخش تأمین مالی وارد میشود. مرکز توسعه صادرات سلامت ایران تلاش میکند برای پروژههای صادراتی، مسیرهای حمایتی و مالی را فعال کند تا شرکتها بتوانند برنامه صادراتی خود را اجرایی کنند. این حمایتها میتواند در قالب تسهیل دسترسی به منابع مالی، معرفی مسیرهای تامین سرمایه، و همراهی در آمادهسازی درخواستهای مرتبط باشد.
نکته مهم: در نگاه مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، تأمین مالی باید «هدفمند» باشد؛ یعنی دقیقاً روی نقاطی خرج شود که به قرارداد و فروش منجر میشود، نه هزینههای پراکنده و بدون خروجی.
ارزیابی آمادگی صادراتی؛ اول بدانید کجای مسیر هستید
یکی از اشتباهات رایج این است که شرکت بدون شناخت وضعیت خودش وارد صادرات میشود. خروجی معمولاً این میشود: هزینه میکند، زمان میگذارد، اما در میانه مسیر با کمبود زیرساخت یا ضعف مدارک و استانداردها متوقف میشود.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران با «ارزیابی آمادگی صادراتی» کمک میکند شرکتها بفهمند:
-
آیا محصول برای صادرات آماده است یا نیاز به ارتقا دارد؟
-
آیا استانداردها و مستندات کافی وجود دارد؟
-
آیا ظرفیت تولید و پشتیبانی پاسخگوی بازار خارجی هست؟
-
آیا تیم فروش و مذاکرات بینالمللی توان کافی دارد؟
-
آیا بستهبندی، برندینگ و پیام بازاریابی مناسب بازار هدف هست؟
این ارزیابی باعث میشود شرکتها دقیقتر تصمیم بگیرند و منابعشان را در جای درست خرج کنند.
آموزش و منتورینگ صادرات؛ تجربه، همان چیزی است که در کتاب نیست
صادرات سلامت فقط دانش تئوری نیست؛ ترکیبی از تجربه مذاکره، شناخت بازار، آشنایی با قوانین و استانداردها و مهارت اجرای پروژه است. به همین دلیل، آموزش و منتورینگ نقش جدی دارد.
در مدل آموزشی و منتورینگ مرکز توسعه صادرات سلامت ایران معمولاً روی این محورها کار میشود:
-
اصول ورود به بازارهای بینالمللی
-
مذاکره، قرارداد و مدیریت ریسکهای تجاری
-
آمادهسازی اسناد و ابزارهای فروش صادراتی
-
آشنایی با الگوهای قیمتگذاری در بازارهای مختلف
-
شناخت الزامات رگولاتوری و استانداردها در بازارهای هدف
این بخش، شرکت را از «تولیدکننده داخلی» به «بازیگر صادراتی» نزدیکتر میکند.
تحقیقات بازار و شناسایی فرصتهای واقعی
قبل از صادرات، باید بدانید در کشور هدف: چه محصولی میخرند، از چه کانالی میخرند، چه ویژگیهایی برایشان مهم است، قیمتهای رایج چیست، رقبا چه کسانیاند و مزیت رقابتی شما دقیقاً کجاست.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران در تحقیقات بازار به شرکت کمک میکند که تصویر واقعی از بازار داشته باشد و تصمیمها را بر اساس داده و شناخت جلو ببرد. نتیجه این کار معمولاً این است که «انتخاب بازار هدف» دقیقتر میشود و مسیر فروش کوتاهتر.
استانداردها و مجوزهای بینالمللی؛ شرط ورود به بازی
در حوزه سلامت، اعتماد حرف اول را میزند. بسیاری از بازارها بدون استانداردها و مدارک مشخص، حتی اجازه ورود به مذاکره جدی را نمیدهند. به همین دلیل، یکی از مسیرهای حمایت مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، کمک به شرکتها برای فهم دقیق الزامات بازار هدف و حرکت مرحلهای برای آمادهسازی محصول و مستندات است.
شرکتی که از ابتدا این مسیر را درست برود، در مذاکرات خارجی دست بالاتری دارد و سریعتر به قرارداد میرسد.
بازاریابی خارجی و ابزارهای معرفی محصول؛ صادرات بدون معرفی یعنی دیده نشدن
خیلی از شرکتها محصول عالی دارند، اما ابزار معرفیشان برای بازار جهانی ضعیف است: کاتالوگ مناسب ندارند، پیام برندشان دقیق نیست، وبسایت صادراتی ندارند، یا محتوا برای مخاطب خارجی درست تولید نشده است.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران با نگاه صادراتی به این بخش کمک میکند تا معرفی محصول به شکل حرفهای انجام شود؛ چون در بازارهای بینالمللی، «چطور ارائه شدن» گاهی به اندازه «چه چیزی ارائه شدن» مهم است.
نمایشگاهها و رویدادهای بینالمللی؛ حضور هدفمند، نه صرفاً حضور نمایشی
نمایشگاه خارجی اگر درست طراحی شود، میتواند مسیر قرارداد را کوتاه کند. اگر بدون برنامه باشد، فقط هزینه است.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران از حضور شرکتها در نمایشگاهها و رویدادهای بینالمللی حمایت میکند و در کنار آن، روی «هدفمند کردن حضور» حساس است؛ یعنی انتخاب نمایشگاه درست، آمادهسازی قبل از نمایشگاه، برنامه مذاکره، پیگیری بعد از نمایشگاه و تبدیل لیدها به قرارداد.
مناقصات و پروژههای بینالمللی؛ فرصتهایی که ساختار میخواهند
بخشی از بازار سلامت در دنیا پروژهمحور است؛ یعنی خریدها در قالب مناقصه، پروژههای بیمارستانی یا تأمینهای بلندمدت انجام میشود. ورود به این فضا نیاز به شناخت فرآیندها، مدارک و شریک مناسب دارد.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران در مسیر شناسایی و پیگیری فرصتهای پروژهای و مناقصات، نقش تسهیلگر و همراه اجرایی دارد تا شرکتها بتوانند به شکل حرفهای وارد این میدان شوند.
شبکه کارگزاران و ارتباطات بینالمللی؛ سرمایهای که یکشبه ساخته نمیشود
در صادرات، داشتن شبکه ارتباطی معتبر خیلی مهم است؛ از شرکای تجاری تا مسیرهای ارتباط با بازارهای هدف. مرکز توسعه صادرات سلامت ایران از طریق شبکه همکاران و کارگزاران خود، به شرکتها کمک میکند سریعتر به نقاط مؤثر بازار متصل شوند و مسیر را از صفر شروع نکنند.
چرا مرکز توسعه صادرات سلامت ایران برای شرکتهای سلامت مهم است؟
جمعبندی سادهاش این است:
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران به شرکتها کمک میکند صادرات را از «یک آرزو» به «یک فرآیند قابل اجرا» تبدیل کنند. این مرکز هم روی آمادهسازی شرکت کار میکند، هم روی توسعه بازار، هم روی مسائل مالی و اجرایی. در واقع، یک بسته کامل برای صادرات سلامت ارائه میدهد تا شرکتها با ریسک کمتر و شانس موفقیت بیشتر وارد بازارهای جهانی شوند.
شروع همکاری با مرکز توسعه صادرات سلامت ایران؛ قدم اول چیست؟
اگر قصد دارید صادرات را جدی شروع کنید، منطقیترین قدم این است که ابتدا وضعیت خودتان را شفاف کنید: محصول، بازار هدف احتمالی، ظرفیت تولید، مدارک و استانداردها، و توان تیم فروش. بعد از آن میتوانید از مسیرهای خدماتی مرکز توسعه صادرات سلامت ایران استفاده کنید: از ارزیابی آمادگی صادراتی تا طراحی مسیر ورود به بازار و توسعه فروش.
برای اطلاعات بیشتر و آشنایی با مسیر همکاری، میتوانید به وبسایت رسمی مرکز توسعه صادرات سلامت ایران مراجعه کنید و از بخشهای خدمات، رویدادها و راهبری صادراتی، تصویر دقیقتری از فرآیندها بگیرید.
آدرس سایت: ihedc.ir