مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، با یک ایده ساده اما بلندپروازانه متولد شده است: اینکه هیچ محصول خوبی در حوزه سلامت، فقط بهخاطر نداشتن تیم صادرات و تجربه بینالمللی، پشت درهای بازار جهانی نماند. این مرکز بهعنوان بازوی حمایت از صادرات حوزه سلامت کشور و توسعه بازارهای آن، دقیقا روی همان نقطهای دست گذاشته که سالها پاشنهآشیل شرکتهای ایرانی بوده است؛ یعنی فاصله بین «نوآوری داخلی» و «شناخته شدن در سطح جهانی».
بسیاری از شرکتهای دانشبنیان و خلاق حوزه سلامت، سالها در پارکهای فناوری، شتابدهندهها و خانههای نوآوری روی محصول کار کردهاند. خط تولید راه افتاده، کیفیت محصول در حد رقابت بینالمللی است، حتی تأییدیههای داخلی هم گرفتهاند؛ اما درست در لحظه ورود به بازارهای خارجی، یک خلأ جدی خود را نشان میدهد:
نه تیم صادرات تخصصی وجود دارد، نه کسی در شرکت تجربه مذاکره با توزیعکننده خارجی و خریدار بینالمللی را دارد، نه شناخت دقیقی از قوانین، تعرفهها، استانداردها و فرهنگ کسبوکار کشور مقصد.
اینجاست که مرکز توسعه صادرات سلامت ایران وارد صحنه میشود؛ نه در نقش یک مشاور پشت میزنشین، بلکه بهعنوان یک «کارگزار عملیاتی صادرات» که حاضر است کنار شرکت بایستد، ریسک را با او تقسیم کند و قدمبهقدم، راه را تا عقد قرارداد و تثبیت بازار جلو ببرد.
سه ستون پنهان پشت هر موفقیت صادراتی سلامت
اگر بخواهیم مدل کار مرکز را در یک قاب خلاصه کنیم، همهچیز روی سه ستون اصلی بنا شده است: راهبری صادرات، تأمین مالی و توسعه بازار محصول.
در گام راهبری صادرات، فرض کنید یک شرکت تولیدکننده تجهیزات سرمایهای یا ملزومات مصرفی پزشکی تصمیم گرفته برای اولینبار به بازار خارجی وارد شود. مرکز، کار را با یک عارضهیابی دقیق شروع میکند؛ بررسی میکند که زیرساختهای شرکت برای صادرات در چه وضعیتی است، آیا وبسایت چندزبانه و حرفهای دارد یا نه، کاتالوگ و لیست قیمت صادراتیاش استاندارد است یا خیر، مدارک و مستندات فنی و استانداردها کامل هستند یا نقص دارند. حتی برای همین مرحله، یک فرم «ارزیابی آمادگی صادراتی» طراحی شده که شرکت در چند دقیقه با پاسخ به سوالات آن، تصویر شفافتری از وضعیت خود بهدست میآورد.
در ادامه، نوبت به بازار میرسد. مرکز، بر اساس محصول، ظرفیت تولید و اهداف شرکت، بازارهای اولویتدار صادراتی را پیشنهاد میکند؛ بازارهایی که یا عطش واردات دارند، یا از نظر قیمت، برند، قوانین و شبکه توزیع، ظرفیتهای واقعی برای کالای ایرانی ایجاد کردهاند. سپس با کمک شبکه شریکان تجاری خود در کشورهای مختلف، بررسیهای میدانی انجام میدهد؛ رقبا را میسنجد، قیمتها را مقایسه میکند، کانالهای توزیع و رفتار خریدار را شناسایی میکند و راه ورود کمریسکتری را پیشنهاد میدهد.
همزمان، در ستون دوم یعنی تأمین مالی صادراتی، مرکز نقش صندوق یا شریک مالی را بازی میکند. بسیاری از پروژههای صادراتی، بهخاطر فشار نقدینگی و طولانی بودن دوره بازگشت پول، اصلاً شروع نمیشوند. اینجا تسهیلات صادراتی از طریق صندوقهای تخصصی حوزه سلامت و ابزارهایی مثل مشارکت در صادرات وارد عمل میشود. بسته به نوع پروژه، حجم صادرات و ساختار شرکت، نرخ کارمزد، سقف تسهیلات، دوره تنفس و بازپرداخت بهگونهای تنظیم میشود که پروژه توجیهپذیر باشد؛ نه فقط روی کاغذ، بلکه در جریان نقدینگی واقعی شرکت. در پروژههای بزرگتر، مرکز حتی حاضر است شریک شما در هزینههای بازاریابی، حضور در نمایشگاه، اعزام هیأت و توسعه زیرساخت فروش شود و در پایان، متناسب با میزان ریسکپذیری، در سود صادرات هم سهیم گردد.
اما شاید جذابترین بخش داستان، ستون سوم یعنی توسعه بازار محصول باشد؛ جایی که مرکز توسعه صادرات سلامت ایران صرفا توصیه عمومی نمیدهد که «بروید صادرات کنید». اینجا، صادرات بهعنوان یک پروژه کامل دیده میشود:
شناسایی بازار هدف، بررسی میدانی، تحلیل رقبا، طراحی استراتژی قیمتگذاری، انتخاب کانالهای توزیع، مذاکرات رودررو، و ایجاد زیرساخت فروش و خدمات پس از فروش در کشور مقصد. هر کدام از این حلقهها اگر جداجدا و بدون تجربه عملی انجام شود، میتواند به اتلاف وقت و منابع منجر شود؛ اما زمانی که مثل قطعات یک پازل کنار هم قرار میگیرند، تصویر یک حضور پایدار و حرفهای در بازار خارجی را شکل میدهند.
از کارگاه آموزشی تا غرفه نمایشگاهی؛ سبدی کامل از خدمات صادراتی
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران خودش را صرفاً یک «دلال صادراتی» نمیداند. مدل این مرکز شبیه یک پلتفرم خدمات جامع صادرات سلامت است که همزمان چند نیاز موازی شرکتها را پوشش میدهد.
برای شرکتهایی که در آغاز راه هستند، آموزش صادرات بخش جداییناپذیر مسیر است؛ دورههای تخصصی که از الفبای تجارت بینالملل و مستندسازی صادرات، تا اینکوترمز، ساختار قراردادهای بینالمللی، مدیریت ریسک، روشهای تسویه حساب و بیمه حمل را پوشش میدهد. خیلی از تصمیمهای اشتباه و قراردادهای نامتوازن، دقیقاً بهخاطر ندانستن همین جزئیات رخ میدهد.
در کنار آموزش، استانداردها و گواهیهای بینالمللی قرار دارند. محصولی که تاییدیه داخلی دارد ولی برای ورود به اتحادیه اروپا یا برخی کشورهای منطقه، نیاز به CE، ISO یا مجوزهای خاص حوزه سلامت دارد، با موانع جدی روبهرو میشود. مرکز، شرکتها را در مسیر آمادهسازی مستندات و دریافت این گواهیها همراهی میکند تا محصول، نه فقط از نگاه مهندسی، که از منظر رگولاتوری بینالمللی هم آماده ورود به بازار باشد.
وقتی پای انتقال فناوری به میان میآید، نقش مرکز پررنگتر میشود. در بسیاری از بازارها، طرف خارجی علاقهمند است بخشی از تولید در خاک خود آن کشور انجام شود؛ چه برای کاهش هزینه، چه برای کسب امتیازهای گمرکی و قانونی. مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، در چنین پروژههایی کمک میکند مدل همکاری مشخص شود؛ از پروژه پایلوت و انتقال دانش فنی گرفته تا طراحی سازوکار لایسنسینگ و جوینتونچر.
در سطح میدانی، حضور در نمایشگاههای بینالمللی یکی از قدرتمندترین ابزارهای این مرکز است. وقتی سالن ۳۵ نمایشگاه ایرانهلث به قلب تپنده دیپلماسی سلامت و نشستهای B2B تبدیل میشود، یا شوروم تجهیزات پزشکی iHiT در تهران میزبان هیأتهای عراقی و دیگر کشورهاست، در واقع این مرکز است که پشت صحنه، دیدارها، معرفیها و مذاکرات را طراحی و مدیریت میکند. در بیرون مرزها هم همین رویکرد دیده میشود؛ از همراهی شرکتهای دانشبنیان سلامت برای حضور در نمایشگاههای بیمارستانی اندونزی تا شکلگیری پایگاههایی مانند مرکز تجاری ایران و خانههای نوآوری و فناوری در کشورهای هدف.
به همه اینها، تحقیقات بازار تخصصی، نشستهای B2B، اعزام و پذیرش هیأتهای تجاری، طراحی کمپینهای بازاریابی بینالملل و حتی تسهیل ارسال نمونه محصول را اضافه کنید. نتیجه، یک مسیر نسبتا کامل است که شرکت میتواند بدون سردرگمی، از نقطه صفر صادرات تا عقد قرارداد و فروش تکرارشونده، روی آن راه برود.
شبکهای که پشت نام مرکز توسعه صادرات سلامت ایران ایستاده است
قدرت این مرکز، فقط به تیم داخلیاش محدود نیست. پشت نام مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، شبکهای از نهادهای معتبر علمی، فناورانه و مالی حضور دارند؛ از معاونت علمی، فناوری و اقتصاد دانشبنیان ریاستجمهوری گرفته تا مرکز تعاملات بینالمللی علم و فناوری، صندوقهای پژوهش و فناوری حوزه سلامت، صندوق نوآوری و شکوفایی، دانشگاههای علوم پزشکی و خانههای نوآوری و فناوری در داخل و خارج کشور.
این شبکه باعث شده است مرکز بتواند در سه سطح همزمان عمل کند:
در سطح سیاستگذاری، همسو با اهداف اقتصاد دانشبنیان حرکت کند؛
در سطح عملیاتی، کنار شرکتها در قرارداد، نمایشگاه، بازاریابی و فروش بایستد؛
و در سطح مالی، راهکارهایی برای کاهش ریسک و تأمین سرمایه پروژههای صادراتی ارائه دهد.
برای یک شرکت دانشبنیان سلامت، همکاری با چنین مرکزی یعنی دسترسی همزمان به دانش، شبکه و سرمایه؛ سه عناصری که اگر در کنار هم قرار نگیرند، صادرات معمولاً از مرحله «هدفگذاری روی کاغذ» جلوتر نمیرود.
دعوتی برای شرکتهایی که میخواهند از بازار ایران فراتر بروند
واقعیت این است که بازار داخلی تجهیزات پزشکی، دارو و خدمات سلامت در ایران، هرچقدر هم بزرگ و جذاب باشد، دیگر برای بسیاری از شرکتها کفایت نمیکند. ظرفیت تولید بالاتر از نیاز داخل است، رقابت هر روز شدیدتر میشود و حاشیه سود تحت فشار قرار دارد. در چنین شرایطی، آنهایی که زودتر به سمت صادرات حرکت کنند، هم درآمد ارزی پایدارتری میسازند، هم برندشان در داخل کشور اعتبار بیشتری پیدا میکند.
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران دقیقا برای همین لحظه طراحی شده است؛ برای وقتی که شرکت شما محصول آماده دارد، اما مسیر صادرات برایتان مبهم است. اگر یک شرکت کوچک و متوسطید که تیم صادرات ندارید، اگر یک واحد دانشبنیان هستید که هنوز گواهیهای بینالمللیتان کامل نیست، اگر یک گروه صنعتی بزرگید که بهدنبال حضور سازمانیافته در بازارهایی مانند اندونزی، عراق یا کشورهای CIS هستید، این مرکز میتواند نقش همان حلقه مفقوده بین شما و بازار جهانی را بازی کند.
شرکتهای علاقهمند میتوانند با پر کردن فرم ارزیابی آمادگی صادراتی، تماس با کارشناسان مرکز و استفاده از خدمات راهبری، تأمین مالی و توسعه بازار، یکبار برای همیشه، صادرات را از سطح شعار و آرزو به سطح برنامه، قرارداد و عدد واقعی فروش برسانند.
در نهایت:
مرکز توسعه صادرات سلامت ایران، فقط یک نام اداری نیست؛ راهی است به سوی بینالمللی شدن شرکتهای حوزه سلامت ایران و پلی است میان آنچه در آزمایشگاه و خط تولید خلق میشود و آنچه روی تخت بیمارستانی در آن سوی مرزها مورد استفاده قرار میگیرد.